宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你交易.我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买”

周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要.”

宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买.大家说一下，到底是什么决定价格呢是产品本身吗”

周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求.”

宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求.”

宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比.在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘.但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢”

陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢

正文 第四百四十一章人约黄昏

卢广盛是“师爷”，对于性比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品.物廉价美，谁不喜欢”

宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的suv，最后决定要买宝马x5，宝马x5的性能价格比好不好呢”

卢广盛犹豫着说道：“x5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了.”

宁静蕾微笑的道河：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4s店看过，同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元，合人民币40多万.这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马x5呢大家再想想，是宝马x5的性能价格比好还是广州本田crv的好”

卢广盛若有所悟：“应该是crv的性能价格比好吧”

宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢”

一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是crv和国产的衣服性能价格比好.”

宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在.如果crv和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车”

陶菲菲想也不想：“品牌呗.开着crv去见客户，你顶多是个白领，开着x5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板.”

宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感.大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗不会，你总是会买你信赖的产品.客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系.我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素.我想知道，在n市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置”

宁静蕾这么一分