第760章节  娇艳人生完整版

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宁静蕾道:“不能这样想,因为现在是我跟你交易.我也需要钱,你必须要买手机才能给外面打电话求救,那这个手机你买还是不买”

周雅卿道:“这个没有什么好争论的,当然是买了,生命远比钱财重要.”

宁静蕾毫不停顿追问:“答得好,换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机,为什么现在价格翻了十倍还要买.大家说一下,到底是什么决定价格呢是产品本身吗”

周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求.”

宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求.”

宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比.在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘.但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢”

陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢

正文 第四百四十一章人约黄昏

卢广盛是“师爷”,对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品.物廉价美,谁不喜欢”

宁静蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的suv,最后决定要买宝马x5,宝马x5的性能价格比好不好呢”

卢广盛犹豫着说道:“x5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了.”

宁静蕾微笑的道河:“我在美国留学呆过,我也去美国宝马4s店看过,同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元,合人民币40多万.这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马x5呢大家再想想,是宝马x5的性能价格比好还是广州本田crv的好”

卢广盛若有所悟:“应该是crv的性能价格比好吧”

宁静蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢”

一旁的陶菲菲似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,大声回答:“当然是crv和国产的衣服性能价格比好.”

宁静蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在.如果crv和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车”

陶菲菲想也不想:“品牌呗.开着crv去见客户,你顶多是个白领,开着x5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板.”

宁静蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感.大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗不会,你总是会买你信赖的产品.客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系.我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素.我想知道,在n市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置”

宁静蕾这么一分


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